姜桐:赋能营销工业化 让业绩增长变得简单!

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原标题:蒋通:增强营销产业化,使业绩增长变得简单!

着名的硅谷投资者彼得泰勒(peter teale)有一本名为《从0到1》的书。在他看来,有两种方法可以促进经济增长:一种是发明一些在0到1之前无法获得的东西;另一个从1到n,从一个创造了数千万项发明。 我如何从0到1,然后从1到n?也许这个问题的答案可以从全球管理之父彼得德鲁克的话中找到:“任何企业只有两个基本功能:营销和创新。” “

例如,吉列剃须刀的诞生 剃须刀是很久以前发明的,但是吉列公司的创始人坎普吉列(Kemp Gillette)是第一个将剃须刀分成两部分的人:刀架和刀片。刀架将以低于成本的价格出售给顾客,而刀片是一次性的。吉列公司只靠刀片赚钱。 根据这一模式,吉列公司不仅取得了巨大的成功,还创造了一种营销模式,即拆解许多产品进行销售。 你看,剃须刀的发明是从0到1,而剃须刀的营销模式是从1到n的创新。

事实上,即使发明从0到1,大多数企业也不能从1到n 甚至,在大多数市场中,从1到n的今天的市场领导者不是从0到1的最初创始人:

智能手机市场:苹果手机是今天的全球之王 大多数人认为苹果是智能手机的创造者,但他们不知道1993年出生的小发猫Simon是世界上第一部智能手机。

中国的电子商务市场:8848达到了0比1,但是今天没有人知道 大多数人只知道淘宝、天猫和京东,但他们不知道8848是中国电子商务的创始人。 今天,阿里巴巴的市值已经超过5000亿美元,而8848已经破产20多年了。

中国即时通讯和社交媒体市场:腾讯的QQ和微信并不是先锋,但如今它们已经成为绝对的行业领导者,因此腾讯的市值超过5000亿美元。

中国共享汽车市场:易迪是第一个提供特殊汽车服务的公司,但也是一样 滴滴已经成为行业之王,估计价值600亿美元。

中国团购市场:今天的市场领导者美团不是第一个发起者,而是笑到最后的人 大多数人只知道今天价值300亿美元的美国集团,但他们不知道“满屋”(Full House)是中国第一个团购网络。

接下来,让我们来看看美团是如何在1000团战争中在中国O2O领域登上王位的:

回顾美团过去的开拓历史,这是相当有代表性的。美团与移动互联网的浪潮一起崛起,成为O2O的浪潮玩家,最终见证了“互联网上半年”的结束

2010年10月,在两家初创企业中失败的王星看到了团购网站Groupon在海外的崛起,决心进入外卖行业,并成立了一个美国集团。 根据王星的回忆,美国集团从0到1的第一笔团购业务是价值50元的葡萄酒套餐。 同年,成立的团购商家包括腊州、糯米、富川等。在高峰期,有5000名团购商家进入市场,这被称为“千团大战”

2011年,团购行业进入最低点,标志是握手上市失败,团购市场进入资本寒冬。

2012年,美国代表团宣布了第一个月的利润,比计划提前了一个月

2013年,美团赢得了“千团大战”,赢得了团购市场60%的市场份额,给仍处于亏损状态的团购行业带来光明。 同年11月,美国代表团首次获得全年利润。 截至2019年10月,美团市值超过5000亿港元(市值超过600亿美元),成为仅次于阿里和腾讯的中国第三大互联网上市公司。

美国军团是如何最终从1比0赢得1000团战争的?

团购行业的资深专家和投资者都承认,这家美国集团可以很快从成千上万的群体战争中脱颖而出,这与王星的33,354名阿里巴巴前副总裁甘土扒貂密切相关,他声称阿甘33,354人与此事有很大关系。

作为阿里巴巴的第67位员工,甘土扒貂是“中工铁军”的代表人物。他在阿里工作了12年,从那时起,中工铁军的一名普通推销员一直走到阿里巴巴副总裁身边。 2011年11月,经过半年在杭州的六次面对面晚宴,王星邀请他加入美国集团担任首席运营官。 在美国联赛期间,甘土扒貂亲自打造了美国联赛的阵容来压制铁军。正是阿甘联盟细化和规范了美国联盟对庞大扫街队的管理,让美国联盟从反叛阶段早早进入野战部队作战时代,迅速摆脱竞争对手,一步步登上中国O2O战场的宝座。

以下是甘土扒貂在美国代表团面前的口头声明:“美国代表团是如何打造铁军的?”一些内容摘录:“当我第一次来到美团时,我是如何与美团的原始团队建立信任的?首先,你必须非常了解这个行业,成为一名专家。这是主要前提。否则,如果你有更多的光环,没有人会相信你。 其次,你必须通过适当的方法与团队进行大量的互动,因为所有的事情都不是你自己做的,而是别人做的。 经理能多快让你周围的人感受到你真正的一面,在某种程度上也是领导力的体现。

在过去的几年里,我“吐出”了很多经验,但我也学到了同样的东西。 过去,在阿里,很多事情都是自然的,但对美国集团来说,当我进入时,它几乎是集团购买市场的最低点。近年来,市场环境发生了巨大变化,挑战也更大了。 你会遇到许多你以前从未遇到过的情况。思考、学习和成长。

本地生活(服务)具有非标准化的特点,这决定了它不能通过让商家或小卖家像淘宝一样靠自己来发展客户 当地企业的信息技术互联网意识薄弱,能力低下。他们需要一个大型的离线团队或本地的推动团队来开发和维护它。

因为团购业务发展很快,所以需要一个标准化的建模过程。 这就像部队开始奋起不分青红皂白地战斗,但是如果你想成为一个正规军,你必须做练习,练习刺,并且多次练习一个基本动作。

在我来到美国后,在商业技能层面,我首先做了标准化的拆卸和分析,然后建立了模型 我们想要结果,但只有管理好这个过程,我们才能得到结果。 只有你把A、B、C和D做得好,你才能拿到E。 事实上,管理过程就是把A、B、C和D分开,然后告诉每个人你需要做什么,以便把所有这些事情做好并得到结果。 这被称为标准操作程序 在工业企业中,这已经超出了实践范围。

但是庞大的离线团队有很高的管理要求 事实上,人和机器之间有一个很大的区别:人是感性和有思想的。只要机器被编程,它们就会按照规定运行。 当标准操作程序应用于不同的人时,会产生不同的结果,有时甚至是相反的结果。

此时,你必须告诉团队:什么是管理,包括管理目标、一些运营管理的基本操作、一些管理的标准操作程序等 在某种程度上,你可以把商业和管理想象成土壤和种植在土壤上的植物。只有当土壤是好土壤和良性土壤,再加上正确的经营策略,你才能得到好的结果。两者都不可或缺。

你的团队是积极的,但是在商业上没有常规,你不可能赢得这场战斗。 就像图巴路一样,你又变得勇敢了,但是你还没有受过训练。你匆匆忙忙挂了电话。 然而,你训练有素,装备精良。如果土壤不好,你还是得不到好结果。

我想我来美团后,主要是根据业务特点从业务和团队管理两个方面总结了这些标准管理流程,然后通过适当的管理方法不断加强和运作 让这两方面合作越来越默契

如果你用军队来比喻,在对土扒貂的战争之前,美国团推进队是一股反叛的力量,以其冲劲和热情向前冲。对土扒貂战争后,美国团推进队成为一个有组织、有纪律和有效的团队。 这个团队的建立帮助美国集团有能力快速扩张。其成功的关键是围绕业务系统建立标准操作程序和高效的运营管理。

在营销活动中,成功的营销是从零到一的发现需求、创造需求、满足需求和开拓市场的过程 基于成功营销模式的复制和放大,我们称之为“从1到n”。只有标准化和常规化才能导致这一进程的一致性,只有一致性才能导致可复制性和工业化。 “工业化”营销系统允许管理者将有限的精力投入到可持续发展的长期规划中,而不是陷入具体的商业细节。授权产业化的方式是通过围绕业务系统建立标准操作程序(SOP)将“有能力的人”的能力快速复制到团队中,给每个组织成员成长和进步的机会,从而推动整个营销团队的持续发展。

(责任编辑:DF318)

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