SaaStr2019丨红点创投:调研免费试用机制的十大收获

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2019年北京奥运会将于2月5日至7日在美国举行。据称这是世界上最大的B2B软件服务提供商聚会,吸引了世界各地SaaS企业家和投资者的注意。扬声器都是一线行业初创企业,如谷歌云、ZOOM、Workday、Zendesk、Slack等。 SaaStr于2012年开始在其博客上分享。第一届北京汽车股份有限公司年会将于2015年举行。它致力于为SaaS创始人创建一个共享学习室空。看看2019年。每个人都在谈论什么?

本文中,红点风险投资的合伙人托马斯东古兹(TOMASZ TUNGUZ)在大会上介绍了红点风险投资去年10月进行的免费试用调查的十大内容。 这些数据不仅证明了该行业的许多普遍规律,而且还提出了许多有趣的新问题,以便找到试验这些规律的最佳方法。 以下是演讲的全文:

在SaaStr2019大会上,我介绍了红点在10月发布的免费试用调查的十大内容。 这些数据不仅证明了该行业的许多普遍规律,而且还提出了许多有趣的新问题,以便找到试验这些规律的最佳方法。

回想起来,当我们进行这项调查时,我们从未期望得到答案。 大约600家公司提交了数据,包括平均回报率和SaaS公司的公开交易数据。 从产品到销售,从法律到营销,这些企业以一定的价格向每个运营的买方销售。

我们使用了1000多行代码来处理数据,探索数据背后的含义,并进行统计测试

在发布这些结果之前,我们有两个目标:1)分享行业基准,以校准贵公司的免费试用;2)验证新的免费试用原则是否适合贵公司 让我们看看下面的结果:

1

在签订合同的过程中,全年合同占主导地位,60-80%的受访者将全年合同与免费试用联系起来。 尤其是,年终合约占据了中端市场。 在中小型企业中,每月交货更为常见,但在大型企业中,有一种已经签订多年的合同类型。 在调查期间,我们没有发现基于合同长度的免费试用转换有任何有意义的差异。 因此,除非你有足够的理由拒绝,否则坚持年终合同。

2

目标客户超过90% 超过三分之一的受访者表示,新用户购买该服务后,一年后的保留率为90%或以上。 因此,更高的客户保留率在中小型企业和大型企业中更为常见。

3

目标100-140%美元净保留率,第一季度受访者美元净保留率高于120% 140%的10%增长 主要为大客户服务的企业通常比那些为中小企业服务的企业更看好NDR。

4

基于时间和用途的免费试用转换更好。以下是限制审判的四种方法 用法:500个应用编程接口调用,然后升级 名额:前两个名额是免费的 时间:30天试用期 功能:升级以提高安全性 基于时间和用途的测试的转化率至少为2倍。

5

转化率不受测试长度的影响。 因此,缩短了测试时间 大多数公司规定试用期为14天。 然而,对于所有有时间限制的自由试验,转换速度没有差别。

6

销售人员可以将转化率提高3.5倍以上 75%的受访者雇佣销售人员拜访潜在客户。 每个价位都是如此。

7

目标超过4%的客户自动转换 当转换不需要帮助时(不涉及销售人员),50%的受访者会将4%的潜在客户转换为付费客户。

目标超过15%的辅助转换 在销售人员的帮助下,50%的受访者将15.5%的免费试用用户转变为付费用户。

根据活动数据判断市场可能会导致错误的结论 许多公司使用活动数据来识别潜在客户。 使用产品的频率、受邀人数等。 数据显示,活动评分可能会剥夺好的潜在客户的资格,因为较大的买家在购买前会显示不同的使用模式。

Ten

要求付款可以将转化率提高2.5倍 只有12%的受访者需要付费才能开始试验。 另一些人认为,最好是在渠道的顶部填充更多的潜在客户,并获取潜在客户的数据。 数据显示,中小企业支付价格区间的意愿值得测试。

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